Weshalb sollten Vertriebsmitarbeiter mit einem CRM-System arbeiten? Dieser Frage nachzugehen lohnt sich – denn die Unterstützung bei der Vertriebssteuerung durch eine CRM-Software kann diese deutlich optimieren. Vertriebssteuerung dient dazu, die geplanten Ziele und Strategien eines Unternehmens umzusetzen und den Vertrieb damit zu einem strategischen Instrument der Unternehmensführung zu machen. So steuert sie z. B. Außen- und Innendienst, stellt Informationen für diese Bereiche bereit und umfasst außerdem die Analyse und Optimierung der Vertriebsprozesse. Denn unter Umständen müssen Vertriebsziele neu definiert und Vertriebsinstrumente angepasst werden. Des Weiteren beinhaltet die Vertriebssteuerung auch die Bereitstellung von Umsatzzielen sowie die Erarbeitung von Maßnahmen zu ihrer Erreichung. Ziele der Vertriebssteuerung sind der Gewinn und die Bindung der passenden Kunden.
Ein CRM-System kann im Rahmen all dieser Vertriebsprozesse nachhaltige Unterstützung bieten.
Innen- und Außendienst: immer gut informiert
Wissenslücken, unnötiger Zeitaufwand, vergebenes Potenzial – Auswirkungen einer mangelhaften Kommunikation zwischen Innen- und Außendienst.
Darum ist eine rasche, lückenlose interne Kommunikation von zentraler Bedeutung. Der Innendienst ist darauf angewiesen, Informationen des Außendienstes vollständig und schnell zu erhalten. Lokal abgelegte Dokumente, auf die Innendienstmitarbeiter keinen Zugriff haben, unzählige E-Mails, die irgendwann gelöscht werden und damit nicht mehr zur Verfügung stehen, Informationen, die erst spät an den Innendienst weitergegeben werden – dies alles ist Realität in Unternehmen. Doch das muss nicht sein.
Ein CRM-System unterstützt die abteilungsübergreifende Kommunikation und verbessert die Prozesse sowohl im Außen- als auch im Innendienst. Vom Außendienst aufwendig erstellte Listen und Dokumente, die per E-Mail an den Innendienst versendet werden müssen, gehören mit dem Einsatz einer CRM-Software der Vergangenheit an. Denn die Außendienstmitarbeiter können alle relevanten Informationen direkt in der CRM-Software festhalten. Besuchsberichte beispielsweise können mit einem mobilen CRM-System sogar unterwegs direkt nach einem Kunden- oder Interessentenbesuch erfasst werden.
So ist der Innendienst zeitnah über alles Wichtige informiert – ohne Wartezeit und mit nur wenigen Klicks. Werden doch einmal zusätzliche Dokumente erstellt, können diese ebenfalls in einem CRM-System direkt beim jeweiligen Kunden hinterlegt werden. Damit ist eine strukturierte Dokumentenablage gewährleistet, auf die alle Mitarbeiter jederzeit Zugriff haben. Verfügt die CRM-Lösung über eine Schnittstelle zu Dokumenten-Management-Systemen, sind auch anspruchsvolle Anforderungen wie Dokumentenlenkung und mehrstufige Freigabeprozesse abgedeckt. Schreiben die Mitarbeiter Angebote, Aufträge usw. direkt aus der CRM-Software heraus, werden auch diese automatisch in der Kundenhistorie gespeichert und sind damit vollständig archiviert. Im CRM-System erstellte Aufgaben für Nachfassaktionen ersetzen einen aufwendigen E-Mail-Kontakt.
Adressen: genau qualifiziert
Ein weiteres Manko der Vertriebsarbeit: Vertriebsmitarbeiter wissen u. U. nicht, welche Leads oder welche Kunden tatsächlich Potenzial besitzen und sich eine besonders intensive Betreuung wirklich lohnt. Also werden alle Interessenten und Kunden mit gleichem Aufwand betreut. Wertvolles Potenzial kann dabei verloren gehen. Ein CRM-System bringt genau dieses Potenzial ans Licht, denn es ermöglicht eine umfangreiche Qualifizierung der Kontakte. Darüber hinaus stellt es in tagesgenaue Analysen einen Überblick über Absatzzahlen der Kunden zur Verfügung. Mit entsprechenden Funktionalitäten, wird mit einem Klick sichtbar, welcher Kunde welchen Umsatz macht, wer welche Artikel gekauft hat – und damit auch, welcher Kunde ein Top-Kunde ist.
Mitarbeiter: jederzeit vorbereitet
Ein CRM-System stellt den Vertriebsmitarbeitern etwas äußert Wertvolles zur Verfügung: Wissen über den Kunden. Und das jederzeit mit wenigen Mausklicks. So fährt kein Außendienstmitarbeiter unvorbereitet zu einem Interessenten oder Kunden. Denn von den Stammdaten bis hin zu einer lückenlosen Aktivitätenhistorie stellt die CRM-Software den Mitarbeitern auf einen Blick alle wichtigen Daten zur Verfügung – und ermöglicht so eine individuelle kompetente Betreuung und bei Anfragen schnelle Reaktionen.
Auch die Besuchsplanung lässt sich mit einer entsprechenden CRM-Lösung steuern. Einen Interessenten oder Kunden „vergessen“ und über einen langen Zeitraum keinen Kontakt aufzunehmen – dies wird mit der CRM-Software verhindert. So können z. B. eine einstellbare Besuchsfrequenz und automatisch erzeugte Besuchserinnerungen die vom Interessenten oder Kunden gewünschte Kontakthäufigkeit garantieren.
CRM: rundum unterstützend
All diese Funktionen eines CRM-Systems ermöglichen zwei wesentliche Vorteile: Zum einen werden die Arbeitsprozesse der Vertriebsmitarbeiter strukturierter, transparenter und oft weniger zeitaufwendig. Auch das Potenzial der Leads wird besser ausgeschöpft. Es gewährleistet eine nachhaltige Vertriebsunterstützung von der Neukundenakquisition bis zur Kundenbetreuung, mit der die von der Vertriebssteuerung gesetzten Ziele einfacher erreicht und die Zielkundengewinnung optimiert werden sollen. Zum anderen fühlen sich Kunden besser betreut, ihre Zufriedenheit steigt. Durch Cross-Selling können im besten Fall auch die Umsätze gesteigert werden.
CRM im Vertrieb bedeutet letztendlich eine deutliche Optimierung: der Prozesse, der Kommunikation, der Neukundengewinnung und der Kundenbetreuung.
Erfahren Sie, was sich hinter dem Begriff Leadmanagement verbirgt, in welche unterschiedlichen Phasen es sich gliedert und welche Werkzeuge hierbei genutzt werden.
Die Erstellung von Angeboten gehört zur alltäglichen Arbeit der Vertriebsmitarbeiter. Hierbei zählen vor allem zwei Dinge: die Erstellung professioneller Angebote und deren Verfolgung. SMARTCRM unterstützt Sie in jeder Vertriebsphase und gewährleistet die Einhaltung Ihres Corporate Designs.
Ihr Zahlenmaterial ist für Sie ein unverzichtbarer Indikator dafür, wie sie Ihre Vertriebsarbeit erfolgreich gestalten. Nur wer das Potenzial seiner Interessenten und Kunden kennt, wer das Kaufverhalten im Blick hat und wer sich über den Erfolg seiner Vertriebsarbeit im Klaren ist, kann die richtigen Entscheidungen treffen.
Effektives CRM ist eine strategische Notwendigkeit für das Wachstum und Überleben eines Unternehmens. Denn es stärkt die Kundenbeziehungen, deckt ungenutztes Potenzial auf und schafft ein Fundament für Entscheidungen sowie langfristige Planungen.
Kundenbeziehungsmanagent und CRM – was heißt das eigentlich?
Customer Relationship Management, analytisches CRM, operatives CRM … Was verbirgt sich hinter diesen Begriffen? Und wie lässt sich das Kundenbeziehungsmanagement optimieren?
Wozu benötigt ein mittelständisches Unternehmen CRM-Unterstützung? Was ist der Nutzen von CRM für den Mittelstand? Ganz einfach! CRM im Mittelstand heißt effizientere Abläufe in Marketing, Service und Vertrieb, die Stärkung der Kundenbindung und zufriedenere Mitarbeiter.
Kann ein ERP-System auch alle CRM-Funktionen abdecken? Die Antwort ist: nein! Beide Lösungen unterstützen bestimmte Bereiche im Unternehmen, aber ihr gemeinsamer Einsatz ermöglicht die Optimierung zahlreicher unternehmensweiter Prozesse. Lernen Sie die großen Vorteile kennen, die sich Ihnen durch die Kopplung von ERP und CRM eröffnen.
Fragen, die Sie sich vor der Einführung eines CRM-Systems stellen sollten
Sie möchten ein CRM-System in Ihrem Unternehmen einführen? Damit Ihr CRM-Projekt auch von Beginn an erfolgreich verläuft, geben wir Ihnen einige Fragen an die Hand, die Sie sich zunächst stellen sollten.
