SMARTCRM beantwortet Ihnen diese Frage mit wenigen Blicken in die Kundenakte.
Kennen Sie das Potenzial Ihrer Kunden? Wissen Sie, wie Sie Ihre Produkte optimal platzieren? Wenn Sie SMARTCRM einsetzen, können Sie diese Fragen mit „Ja“ beantworten. Denn das CRM-System sorgt für unternehmensweite Transparenz: alle wichtigen Kundeninformationen mit den dazugehörigen Aktivitäten werden in der elektronischen Kundenakte gebündelt. Das CRM unterstützt sie nachhaltig dabei, die Kunden kennen zu lernen und sich ein Bild von ihren Anforderungen und ihrem Kaufverhalten zu machen. Der große Vorteil hieraus ist die Möglichkeit des gezielten Handelns und der strategischen Kundenkommunikation – und letztendlich zum einen die Stärkung der Kundenbindung durch exzellente Betreuung, zum anderen das Erkennen von Cross- oder Up-Selling-Potenzialen.
Produktkäufe mit CRM detailliert auswerten
Cross- und Up-Selling: Die Kunden sollen eine möglichst große Auswahl der eigenen Produktpalette bzw. möglichst hochwertige Produkte einsetzen. Dies ist nur für diejenigen Vertriebsmitarbeiter erreichbar, die bei einem Kundengespräch gezielt vorgehen. Wer im Nebel stochert und dem Kunden wahllos alle möglichen Produkte anbietet, mag einen Zufallstreffer landen, verärgert den Kunden jedoch mit hoher Wahrscheinlichkeit. Ein Vertriebsmitarbeiter muss den Kunden also möglichst umfassend kennen.
Dabei ist eine Frage von besonderer Bedeutung: Welche Produkte hat er bereits gekauft? SMARTCRM gewährleistet mit umfangreichen Auswertungen jederzeit einen aktuellen Überblick über die von einem Kunden gekauften Produkte – und das mittels Drill-Down-Funktion auf unterschiedlichen Ebenen, z. B. von den Warengruppen bis zu einzelnen Artikeln. So unterstützt die CRM-Lösung die effiziente Vertriebsarbeit z. B. nicht nur mithilfe einer lückenlosen Historie dieser Artikel, sie stellt sie auch den am häufigsten gekauften branchenbezogenen Produkten im jeweiligen Vertriebsgebiet gegenüber. Damit sieht ein Vertriebsmitarbeiter auf einen Blick, welche Produkte aus der Top-Liste sein Kunde noch nicht einsetzt, und hat die Möglichkeit, ihm diese Artikel gezielt als in seinem Umfeld besonders beliebte Produkte vorzustellen.
Passende Produkte gezielt bewerben
Über die Topseller hinaus kann der Vertriebsmitarbeiter dem Kunden auch im Rahmen des Cross- und Up-Sellings beispielsweise gezielt passende Zubehörprodukte oder ein Nachfolgemodell anbieten. Verkauft ein Unternehmen größere Maschinen oder Geräte, lassen sich auch deren Standorte beim Kunden verwalten. Ebenso werden stattgefundene Serviceeinsätze lückenlos in der CRM-Software dokumentiert. So wissen die Vertriebsmitarbeiter immer, welche Produkte, Geräte oder Zubehörteile zu einem Kunden passen. Auch die Marketing-Abteilung schreibt im Rahmen einer Marketing-Kampagne – z. B. bei der Vorstellung eines neuen Produkts – gezielt die passenden Ansprechpartner an, ohne Streuverluste in Kauf nehmen zu müssen.
Ungenutztes Potenzial erkennen
Die zweite wichtige Frage: Welche Wettbewerbsprodukte setzt der Kunde ein? Kennt der Vertrieb diese, so kann er das noch ungenutzte Potenzial einschätzen und die Pendants aus der eigenen Palette vorstellen. SMARTCRM unterstützt ihn mit der Möglichkeit, Wettbewerbsprodukte zu hinterlegen und sie den entsprechenden eigenen Erzeugnissen gegenüberzustellen. Damit haben die Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit, mit einem Blick die Preise zu vergleichen, Vor- und Nachteile der Fabrikate abzuwägen und Argumente für einen Wechsel zum eigenen Produkt zu hinterlegen.
SMARTCRM ist für eine solche Ausschöpfung von Cross- und Up-Selling-Potenzialen das richtige Werkzeug.
