Miller-Heiman-Methode
Die Miller-Heiman-Methode ist eine der wichtigsten Vertriebsstrategien. Unsere CRM-Lösung bietet darum auch alle Funktionen zur Umsetzung dieser Vertriebsmethode.
Mit dem Modul SMARTCRM.Projekte fassen Sie alle wichtigen Informationen, Angebote sowie die gesamte Kommunikation zu einem Projekt in einer zentralen Projektakte zusammen. Somit bleibt nicht nur der Projektverlauf zu jedem Zeitpunkt nachvollziehbar. SMARTCRM hilft Ihnen auch, Ihre Vertriebsarbeit gezielt darauf auszurichten, bei Bedarf gegebenenfalls frühzeitig anzupassen und das Projekt auf Basis vergleichbarer Kriterien sinnvoll zu bewerten.
Zentrale Schlüsselbegriffe der Miller-Heiman-Methode sind die Rollen und Haltungen der Kaufbeeinflusser: Wer ist Entscheider, wer Anwender? Wer steht dem Projekt positiv gegenüber, wer muss noch überzeugt werden? Da dieses Wissen von zentraler Bedeutung für einen erfolgreichen Projektabschluss ist, hinterlegen Sie in SMARTCRM einfach alle Projektbeteiligten sowie:
- ihre Funktion im Unternehmen (Geschäftsführer, Vertriebsleiter …)
- ihre Rolle im Projekt (Entscheider, Wächter …)
- und ihre Haltung gegenüber dem Kauf (Wachstumshaltung, Problemhaltung …)
Dokumentieren Sie außerdem alle Kaufhindernisse im CRM-System. Über rote und grüne Flaggen zeigt Ihnen SMARTCRM, welche Probleme noch bestehen und welche bereits gelöst sind. So haben Sie jederzeit den Überblick über mögliche Hindernisse und Themen, die auf jeden Fall noch geklärt werden sollten.
Darüber hinaus errechnet SMARTCRM aus dem hinterlegten Pro und Kontra automatisch die Auftragswahrscheinlichkeit.
BANT-Methode
Die Miller-Heiman-Methode ist natürlich nicht die einzige relevante Vertriebsstrategie. Darum lassen sich mit SMARTCRM.Projekte auch andere Methoden abbilden, beispielsweise das BANT-Modell. So können Sie für jedes Projekt die vier zentralen Schlüsselkriterien im CRM-System hinterlegen:
- Budget: Verfügt der Kunde über ausreichende finanzielle Mittel zum Kauf? Ist das Budget bereits freigegeben?
- Authority: Handelt es sich bei den Ansprechpartnern um Kaufentscheider? Haben Sie Einfluss auf den Kaufentscheid?
- Need: Besteht beim Kunden ein tatsächlicher Bedarf für den Kauf? Sind die Bedürfnisse bereits geklärt?
- Timeline: Wurde bereits ein Zeitplan festgelegt?
Des Weiteren lassen sich auch mögliche Kaufhindernisse sowie die nächsten Schritte in der Projektakte dokumentieren. Halten Sie die Informationen im Projektverlauf immer aktuell, haben Sie jederzeit den genauen Überblick über den Stand des Verkaufsprozesses und können Ihre Vertriebsarbeit dementsprechend ausrichten. Darüber hinaus haben Sie die Möglichkeit, sich diese Informationen auf dem CRM-Startbildschirm, dem SMART Board, anzeigen zu lassen – beispielsweise in einer Übersicht, die Ihnen all Ihre Projekte mit einer bestimmten Wahrscheinlichkeit sowie den jeweiligen BANT-Kriterien auflistet. Damit sehen Sie sofort, wo Sie wie ansetzen müssen.
Portfolioanalyse
Ob es überhaupt Sinn macht, Aufwand in ein Projekt zu investieren, zeigt Ihnen SMARTCRM mithilfe einer 4-Felder-Matrix basierend auf dem Modell der Boston Consulting Group. Sie bietet zur Portfolioanalyse eine einfache, übersichtliche Einteilung von Projekten in vier Segmente. Diese basieren auf der jeweiligen Rentabilität des Projekts für das eigene Unternehmen:
- Stars: Hohe Realisierungswahrscheinlichkeit und hohes Projektvolumen zeichnen diese Projekte aus. Bei diesem Projekt lohnt es sich am Ball zu bleiben.
- Fragezeichen: Das Projekt verfügt über ein hohes Projektpotenzial, allerdings sind die Chancen das Projekt zu gewinnen eher gering, da beispielsweise der Wettbewerb sehr stark ist. In diesem Fall müssen Chancen und Risiken genau abgewogen werden.
- Mitnahmeprojekte: Mitnahmeprojekte haben nur ein geringes Potenzial, aber sehr gute die Realisierungschancen. Aktive Bemühungen sollten vermieden werden, stattdessen gilt es abzuwarten.
- Verzichtsprojekte: Das Projekt verfügt nur über ein geringes Volumen und geringe Chancen, weshalb es eher abgesagt werden sollte.
Anhand verschiedener Kriterien und deren Gewichtung – wie beispielsweise die Budgetfreigabe, ein definierter Zeitplan, mögliche Wettbewerber etc. – sowie Projektvolumen und Realisierungswahrscheinlichkeit wird automatisch die Platzierung des Projekts in der Matrix bestimmt. Damit zeigt Ihnen SMARTCRM sofort, wie hoch Potenzial und Chancen des Projekts sind.
