Seit 2010 setzt die Wiha Werkzeuge GmbH SMARTCRM ein. Im Zentrum der CRM-Einführung stand der Vertrieb. Umfangreiche Auswertungsmöglichkeiten auf Knopfdruck, eine verbesserte Außendienstanbindung sowie eine transparente, zentrale Datenhaltung sollten die Vertriebsprozesse optimieren. Letztere wurde auch mithilfe einer Schnittstelle zum ERP-System Microsoft Dynamics AX geschaffen. Hierüber importiert das CRM-System alle Adress- und Artikeldaten sowie Beziehungsinformationen. Auch das Zahlenmaterial wird aus Microsoft Dynamics AX übernommen.
Anforderungen
- Umfangreiche tagesaktuelle Auswertungsmöglichkeiten (Zahlen, Produkte etc.)
- Darstellung von Adressbeziehungen (Verbände/Handelsketten) sowie Auswertung des Einzel- und Gesamtumsatzes
- Darstellung der Vertriebsziele und deren tagesgenaue Erreichung
- Schnittstelle zu Microsoft Dynamics AX
Innen- und Außendienst aktuell informiert
SMARTCRM unterstützt bei Wiha nachhaltig den Vertrieb. Dank der Offlinefähigkeit von SMARTCRM stehen den Außendienstmitarbeitern sämtliche CRM-Funktionalitäten und Daten auch unterwegs auf ihren Notebooks zur Verfügung. Vor der CRM-Einführung wurden Kundeninformationen und Auswertungen an die Mitarbeiter verschickt, was sehr zeitaufwändig war. In SMARTCRM können sie selbst auf die aktuellen Daten zugreifen und sich optimal auf einen Kundenbesuch vorbereiten. So sind z. B. die Aktivitäten mit einem Kunden lückenlos dokumentiert, und auch dessen Umsatzahlen stehen zur Verfügung.
Projektziele
- Transparente Vertriebsprozesse und Kommunikation
- Verbesserte Außendienstanbindung
- Zugriff aller Vertriebsmitarbeiter auf aktuelle Analysen und Kundeninformationen zur optimalen Besuchsvorbereitung
Vielfältige Umsatz- und Artikelauswertungen
Besitzt ein Kunde mehrere Niederlassungen oder gehört er einem Verband an, zeigt SMARTCRM auf Knopfdruck sowohl den Gruppenumsatz als auch den der einzelnen Niederlassungen und Verbandsmitglieder. Vor der CRM-Einführung stand den Mitarbeitern nur den Gesamtumsatz zur Verfügung. Nun ist in SMARTCRM z. B. genau ersichtlich, auf welche Niederlassung ein sinkender Gesamtumsatz zurück- zuführen ist. Umsatzauswertungen liefert SMARTCRM den Mitarbeitern nicht nur auf Adress-, sondern auch auf Waren- und Artikelgruppenebene bis hin zu einzelnen Artikeln. So sind die Vertriebsmitarbeiter z. B. mit einem Klick darüber informiert, welcher Kunde welche Produkte kauft.
Optimales Berichtswesen
Nach einem Kundenbesuch erstellen die Außendienstmitarbeiter ihre Besuchsberichte direkt in SMARTCRM. Mithilfe von Auswahlfeldern ist dies besonders einfach. Hat ein Kunde z. B. Interesse an einer bestimmten Produktgruppe, wählt der Mitarbeiter diese Information und die passende Folgeaktion, wie den Versand einer Produktbroschüre, aus. SMARTCRM versendet automatisch eine Aufgabe an die Verantwortlichen. Da diese Informationen als Merkmale gepflegt werden, sind sie auch jederzeit auswertbar.
Transparente Freigabeprozesse für Angebote
Unterstützung erhalten die Vertriebsmitarbeiter darüber hinaus durch die Angebotsschreibung in SMARTCRM. Die Freigabeprozesse erfolgen komplett im CRM-System. Durch die Nutzung von SMARTCRM wurden diese deutlich vereinfacht und wesentlich transparenter.
Vertriebsziele immer im Blick
Auch über die Vertriebsziele verlieren Vertriebsmitarbeiter und Leitungsebene bei Wiha nie den Überblick. Denn SMARTCRM zeigt jedem Vertriebsmitarbeiter die Erreichung seiner Ziele tagesgenau an und gewährleistet damit das frühzeitige Erkennen und Gegensteuern, wenn sich ein Ziel nicht wie geplant entwickelt.
Fazit
SMARTCRM ermöglicht Wiha eine verbesserte Kommunikation zwischen Innen- und Außendienst sowie dank der Offlinefähigkeit eine optimale Außendienstanbindung. So sind alle Mitarbeiter im und außerhalb des Büros immer aktuell informiert. Eine optimale Kundenbetreuung ist damit gewährleistet – auch dank der CTI-Funktion, mit der die Mitarbeiter bei einem Anruf sofort sehen, welcher Ansprechpartner am Telefon ist, und mit einem Klick direkt in seine Aktivitätenhistorie wechseln können. Darüber hinaus vereinfachen und verbesserten weitere Funktionen die Kundenbetreuung, wie z. B. die automatische Zuweisung von Merkmalen für den Versand von Weihnachtsgeschenken. So ist die Akzeptanz von SMARTCRM inzwischen bei vielen Mitarbeitern sehr hoch. In Zukunft plant Wiha die Einführung des Moduls SMARTCRM.Compliance, mit dem der CRM-Adressbestand automatisch mit verschiedenen Sperrlisten abgeglichen wird.
Mit SMARTCRM schufen wir transparente Vertriebsprozesse, verbesserten nachhaltig unser Berichtswesen und arbeiten intensiv mit den umfangreichen Auswertungen – dies sind nur wenige von zahlreichen Optimierungen. Darum wurde das CRM-System nach einer Anlaufzeit von unseren Mitarbeitern auch voll akzeptiert.
Klaus Okunowski, Sales Director bei Wiha Werkzeuge GmbH
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