Der Begriff Zielvereinbarung bezeichnet eine Führungstechnik, bei der sich eine Führungskraft und ihre Mitarbeiter auf die Realisierung von Zielen der Organisation einigen.
Um in der Vertriebsarbeit gezielt agieren und planen zu können, werden für einzelne Mitarbeiter oder Teams Zielvereinbarungen definiert. Diese können z. B. den Umsatz, die Anzahl von Besuchen oder von Erstkontakten umfassen und orientieren sich meist an den globalen Zielen des Unternehmens. I.d.R. wird zwischen kurz-, mittel- und langfristigen Zielen sowie zwischen operativen und strategischen Zielen unterschieden.
Bietet ein CRM-System eine solche Funktionalität, können die definierten Ziele dort hinterlegt und der aktuelle Zwischenstand der Zielerreichung überprüft werden. Entwickelt sich ein Vertriebsziel nicht wie erwartet, ist der betreffende Mitarbeiter rechtzeitig gewarnt und kann entsprechend gegensteuern, z. B. durch Kundentelefonate, Besuche oder Marketingaktionen.
Eine weitere mögliche Funktion sind Plus- und Minuslisten, die den Mitarbeitern zeigen, bei welchen Kunden die Umsätze über oder unter den Erwartungen liegen. So erkennen die Vertriebsmitarbeiter frühzeitig Trendwechsel, zu denen sich das Kaufverhalten der Kunden ändert.
