CRM im Großhandel

Schöpfen Sie Ihr Potenzial aus

shutterstock_383674120Benötigt ein Handelsunternehmen überhaupt ein CRM-System? Sollten Sie sich diese Frage schon einmal gestellt haben, denken Sie noch ein wenig weiter: Welche Ihrer Kunden haben Produkte Ihrer Wettbewerber im Einsatz? Bei welchen Kunden steht Ihnen noch großes Potenzial zur Verfügung? Welche Kunden sind die richtigen Ansprechpartner für eine Marketingaktion? Und wie schreiben Sie diese Zielgruppe mit wenig Zeitaufwand an? Das passende CRM-System würde Ihnen mit wenigen Klicks die Antworten geben.

Umsätze verfolgen

Als Handelsunternehmen können Sie auf ein umfangreiches Zahlenmaterial zurückgreifen. Dieses gilt es aber auch zu nutzen. Hier setzt ein CRM-System an: Wird das Zahlenmaterial aus der ERP-Software über eine Schnittstelle in ein CRM-System mit den entsprechenden Funktionalitäten importiert, stehen Ihnen dort zahlreiche Auswertungen zur Verfügung – und das auf unterschiedlichen Ebenen. Zum einen ist ersichtlich, wo das Unternehmen steht: Tagesaktuelle Vergleiche auf Monats- oder Jahresebene können z. B. die Umsatzentwicklung der vergangenen Monate bzw. Jahre verdeutlichen. Zum anderen gibt Ihnen das passende CRM-System jederzeit einen Überblick über Auftragseingänge oder offene Posten. Damit ist eine gezielte Planung möglich. Bietet die CRM-Software auch SRM-Funktionen, also Funktionalitäten für das Lieferantenbeziehungsmanagement, stehen diese Auswertungen auch für den Einkauf, z. B. für Bestellungen oder offene Eingangsrechnungen, bereit.

Kaufverhalten analysieren

Der größte Mehrwert für das Handelsunternehmen ist aber der Blick auf den einzelnen Kunden. Besitzt die CRM-Software die entsprechenden Funktionen, zeigt Sie Ihnen, welche Produkte ein Kunde bereits gekauft hat. Mit diesem Wissen lassen sich Cross-Selling-Potenziale ausschöpfen. In einer Marketingkampagne oder bei einem Vertriebsgespräch können Sie dem Kunden auf ihn zugeschnittene Produkte, z. B. passende Zubehörartikel, anbieten.

  • Welche Kunden haben seit längerer Zeit nichts gekauft?
  • Welche Kunden sind schlechte Zahler?
  • Welche Kunden kaufen oft, senden aber auch oft Ware zurück?

Diese wertvollen Informationen liefert ein umfangreiches CRM-System den Vertriebsmitarbeitern stets aktuell. Ein Blick in die CRM-Software, und der Vertrieb kennt das Kaufverhalten eines bestimmten Kunden – und kann ihn daraufhin gezielt ansprechen und optimal agieren. Das Kaufverhalten analysieren und das gewonnene Wissen durch eine individuelle Ansprache und Betreuung nutzen – dies ist ohne den Einsatz eines CRM-Systems nur bedingt möglich oder sehr zeitaufwändig. In einer guten CRM-Software hingegen werden die nötigen Analysen mit wenigen Klicks erstellt.

Potenziale nutzen

Ein weiterer nicht zu unterschätzender Bereich ist der Wettbewerb. Um seine eigenen Produkte möglichst gut zu platzieren, müssen Sie wissen, welche Wettbewerbsprodukte ein Kunde einsetzt. Denn hier liegt noch ungenutztes Potenzial – viel zu wertvoll, als dass es nicht ausgeschöpft werden sollte. Ermöglicht ein CRM-System die Dokumentation und Analyse der Mitbewerber, gibt es Ihnen einen Überblick darüber, welcher Kunde welche Wettbewerbsprodukte nutzt. Hier gilt es, ihm die entsprechenden eigenen Produkte vorzustellen und deren Vorteile herauszustellen, z. B. während eines Kundenbesuchs. Sind diese Vor- und Nachteile der eigenen Artikel und der der Mitbewerber ebenfalls in der CRM-Software hinterlegt, kann der Außendienst jederzeit darauf zurückgreifen und sich vor dem Gespräch mit dem Kunden noch einmal rasch informieren.

shutterstock_519899143Zielgruppen finden

Im Marketing gilt es, nicht Ansprechpartner, sondern die richtigen Ansprechpartner zu erreichen. Richtet man sich bei allen Marketingaktionen an sämtliche Ansprechpartner aus dem Adresspool, verärgert man diejenigen, die z. B. mit einem beworbenen Produkt gar nichts anfangen können. Darum müssen für jede Marketingaktionen Zielgruppen definiert und selektiert werden. Ein ERP-System ist hier wenig hilfreich. Eine CRM-Software, die auch auf das Marketing zugeschnitten ist, liefert hingegen die richtigen Ansprechpartner quasi auf Knopfdruck. Die einzige Voraussetzung: sie sind möglichst detailliert klassifiziert – das heißt, ihnen wurden z. B. Merkmale zugeordnet. Die für eine Aktion passenden Merkmale können dann von den Marketingmitarbeitern einfach selektiert werden und die gefundenen Ansprechpartner – sofern das CRM-System diese Funktion unterstützt – sogar direkt aus der CRM-Software heraus per Serienbrief oder Serien-E-Mail angeschrieben werden.

Ein optimales CRM-System nutzt das vorhandene Zahlenmaterial, um durch umfangreiche Analysen und Auswertungen wertvolles Wissen zu generieren – Wissen über das Kaufverhalten der Kunden. Erkennen Sie, wo Ihr Potenzial liegt und bei welchen Kunden das Limit bereits erreicht ist. Und nutzen Sie Ihre Energie für die richtige Ansprache der richtigen Kunden.

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